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03.05.2018

Como Vender uma Empresa - Alternativas de Venda

Quer saber as alternativas para vender uma empresa? Com assessor ou venda própria? Com preparação prévia ou sem? De forma confidencial ou pública? Local, no Brasil ou no Exterior? Processo competitivo ou restrito?

COMO VENDER UMA EMPRESA: ALTERNATIVAS DE VENDA

Muitos são os motivos que levam uma pessoa a vender a sua empresa, seja por falta de sucessão ou ainda por precisar de recursos.

Na hora de vender uma empresa, ou participação, o comprador precisa saber todas as informações sobre o assunto, para poder tomar as melhores decisões.

Nesse artigo vamos explicar tudo sobre as diferentes opções, e dar dicas específicas para se obter o melhor valor na venda.

VENDA COM CONSULTOR, VERSUS VENDA SEM CONSULTOR

VENDA COM CONSULTOR FINANCEIRO: BOUTIQUE M&A OU BANCO DE INVESTIMENTO
A principal vantagem de contar com a ajuda de um consultor financeiro em M&A é que ele irá otimizar o valor da venda. Ele preparará o material necessário para a venda, conversará com potenciais investidores, de forma confidencial, dentro e fora do Brasil, e procurará negociar o melhor valor de venda para você.

Outra vantagem, quando você contrata um consultor financeiro, é que você continua focado na gestão da sua empresa, até finalizar a venda, não havendo menor foco ou prejuízo no seu trabalho.

O trabalho de um assessor financeiro é bastante complexo e incui serviços como:
 

  • Valuation
  • Preparação da sua empresa e do material para investidores.
  • Planejamento da venda (estruturação)
  • Contato com investidores.
  • Coordenação da Due Diligence (auditoria).
  • Acompanhamento nas negociações contratuais até efetivar a venda.


Bons assessores financeiros selecionam as empresas com as quais trabalharão, pois uma parte da sua remuneração dependerá o “êxito” da venda e do “valor” dela.

Portanto, na prática, apenas empresas médias ou grandes, e rentáveis, conseguem contratar um bom consultor financeiro, entretanto existem outras opções, conforme explicaremos a continuação.

VENDA SEM CONSULTOR FINANCEIRO: SITES DE VENDA, CORRETORES E CONHECIDOS
Normalmente  a venda sem assessor é adotada por empresas menores, com faturamento menor a R$20Milhões, ou empresas que em dificuldades e que não conseguem arcar com o investimento em uma consultoria.

Se você escolhe vender a sua empresa sem a ajuda de um assessor, você pode anunciá-la em um site de vendas, falar com conhecidos, ou procurar um corretor.

Em qualquer caso, o número de potenciais interessados será menor, e dificilmente você conseguirá defender um bom valor sem uma avaliação e sem documentação nos padrões do mercado. Ainda a confidencialidade inexiste. Portanto seus clientes e funcionários poderão saber deste delicado assunto.

Se você fizer a venda por conta própria ou com a ajuda de um conhecido/corretor, precisará ter muita paciência pois o processo será muito demorado, e ainda você deverá ser flexível quanto ao valor de venda.

OPÇÕES PELA ESCOPO DO “ROAD SHOW”

VENDA LOCAL
Venda local aquela que ocorre em uma cidade ou região do Brasil, e são típicas das vendas sem assessor (ex: venda própria, via site ou com corretor).

Não necessariamente a venda local é uma opção ruim. Por exemplo, quando você consegue vender para um familiar ou amigo que o conhece bem e admira a sua empresa.

VENDA APENAS NO BRASIL
Empresas menores normalmente não são “alvo” de empresas estrangeiras.

É possível sim encontrar boas propostas entre investidores brasileiros, porém isto dependerá fortemente das características da sua empresa (tamanho, rentabilidade, potencial de crescimento, etc), de seu “valuation”, da documentação de venda, e do número de investidores contatados.

VENDA NO BRASIL E NO EXTERIOR
Esta venda é realizada pelas melhores boutiques de M&A do Brasil e por bancos de investimentos com “network” internacional.

Em muitos casos são empresas de porte médio ou grande (empresas com receitas acima de R$20milhões), sendo que investidores estrangeiros podem chegar a fazer ofertas muito generosas.

OPÇÕES PELA FORMA DE PREPARAÇÃO

VENDA COM PREPARAÇÃO PRÉVIA
É quando a empresa que será vendida já contratou um consultor que a ajuda a verificar os números dela juntamente com o seu contador e um auditor, preparando uma “avaliação” assim como toda a documentação necessária para a venda (se for necessário também in inglês). Um trabalho profissional que o ajudará a obter bons resultados na venda.

A grande vantagem da venda com preparação prévia é conseguir um maior número de interessados, devido à facilidade de análise, e ainda a uma maior facilidade para obter melhores propostas, o que acarretará no melhor valor de venda.

VENDA SEM PREPARAÇÃO PRÉVIA
Uma empresa menor ou com baixa rentabilidade, normalmente não consegue contratar um consultor financeiro que prepare a empresa para a venda.

Mesmo assim, é importante que você converse com seu contador para preparar as DREs e os Balanços Patrimoniais dos últimos anos em formato excel, para assim facilitar a análise de qualquer comprador.


OPÇÕES PELO TIPO DE “ROAD SHOW”

VENDA CONFIDENCIAL
A venda confidencial é muito comum quando a empresa contrata um assessor financeiro, que contatará os potenciais investidores sem revelar o nome da empresa que está sendo vendida, e só revelará o nome da sua empresa e outros dados confidenciais os potenciais interessados previamente aprovados por você, e apenas quando assinem um acordo de confidencialidade.

Desta forma seus funcionários, concorrentes e clientes só saberão da venda uma vez assinado o acordo de compra-venda.
VENDA NÃO CONFIDENCIAL
Geralmente a venda não confidencial acontece quando não há o envolvimento de um consultor financeiro.

O motivo é que os contatos com potenciais investidores são realizados pela própria empresa, por terceiros ligados a ela, ou por corretores, que não trabalham com confidencialidade.

Portanto funcionários, clientes e os concorrentes podem ficar sabendo da venda.


OPÇÕES PELO NÚMERO DE INVESTIDORES CONTATADOS

PROCESSO DE VENDA COMPETITIVO
Quando você contrata um bom consultor financeiro, ele contatará, e negociará com dezenas de investidores, dentro e fora do Brasil. Você deverá receber várias propostas, e escolher a melhor delas.

PROCESSO DE VENDA RESTRITO
Quando você não contrata um consultor financeiro, na prática não consegue falar com muitos investidores. Nestes casos é importante evitar fechar negócio com o primeiro interessado que aparecer, e acabar vendendo a empresa por um valor abaixo do que poderia conseguir.

Pedro U.,

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